32 年堅持不漲價，Arizona 冰茶只賣九毛九如何抵抗通膨依然賺錢

在通膨席捲全球的今日，一罐售價僅 99 美分的鋁箔罐冰茶，已成為美國便利商店裡最具辨識度的產品，一天生產四百萬罐的 Arizona 冰茶自 1992 年創立以來，罐身上印著的「99¢」從未改變，價格更絕不調漲，成為經濟壓力下消費者心中的小確幸。這家由 Don Vultaggio 共同創立的私人公司，如何在成本飆漲、市場競爭激烈的環境下仍能堅守初衷還維持利潤？本文摘自 Business Inside 訪問創辦人 Don Vultaggio 的影片，以下為重點整理介紹 Arizona 冰茶的商業策略與成功秘笈。

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Arizona 創辦人從啤酒賣到冰茶

1991 年冬天，原本是啤酒經銷商的 Don Vultaggio，因一次與 Snapple 創辦人的對話，意識到冰茶市場的潛力。隔年，他與商業夥伴 John Ferolito 共同創辦 Arizona Beverages，挑戰既有市場格局。當時的競爭對手包括 Snapple、立頓（與百事合作）、可口可樂與雀巢旗下的冰茶產品。在資金與廣告預算皆遠遠不及對手的情況下，Don 決定從包裝設計入手，由妻子的創意和亮眼的櫻花吸引消費者。而經典蜂蜜綠茶口味靈感則是來自於一趟香港的旅行，他的妻子說飛機上的茶好喝，他不以為然，之後開發了蜂蜜茶口味，成功吸引了美國消費者的喜愛，美國人喝綠茶常常都還是要加糖，這款略甜的冰茶成為了經典口味。

除了包裝設計外型，Arizona 還採取「大容量低售價」策略，以 24 盎司罐裝對抗對手的 16 盎司版本，但同樣售價 99 美分。Don 表示味道要夠好，消費者才會回頭購買，他說「你第一次買它是因為它好看、價格實惠，你會回頭買，是因為它味道好。

短短三年內，公司賣出 1800 萬箱覆盆子檸檬茶，儘管與 Snapple 當時年銷 5500 萬箱相比還有差距，但這些數字已證明策略奏效。

價格印上罐身，讓 99¢ 成品牌精神

1997年，Don 做了一個關鍵決定把 99¢ 直接印上罐身。他的業務員一度認為這是老闆做的愚蠢決定，但這個標記現在反而成為 Arizona Ice Tea 的品牌靈魂，消費者看到它，就知道自己買到的冰茶是「物超所值」。Don 說當顧客拿一罐冰茶，把一美元放在櫃檯結帳說這太值得時，就抓住了他，而且把 99¢ 印在罐子上，零售商就不能隨意調漲。

私有化公司體制，不上市為價格自主的關鍵

Arizona Beverages 至今仍為私有公司，這點使它能夠避免股東壓力與華爾街的短期回報要求。Don 直言沒有董事會就沒有股東整天相逼，所以能守住價格底線。反觀競爭對手 Snapple 於 1992 年上市後幾經轉手，現今一瓶 16 盎司冰茶售價漲價到約 2 美元。

公司創辦人內鬥，Don 以十億收購合夥人股份

然而，堅守 99 美分的代價不只需要成本控制，Arizona 的品牌創業故事還包括創辦人之間長期為售價和上市爭議所產生的惡鬥與和解。2005 年，Don 的商業夥伴 John 試圖將公司公開上市，甚至與可口可樂、雀巢接洽潛在出售機會。兩人因是否出售股份爆發衝突，最終走上法院打官司，訴訟歷時近十年，兩位昔日夥伴翻臉，法院裡充斥著恐嚇壓迫與詐欺等指控。

2015 年，法院裁定 Don 須以 10 億美元收購 John 持有的 50 %股份，才得以繼續掌控公司方向。這起案件成為紐約州史上最大的商業訴訟和解案之一。

面對成本上升，節省運輸與廣告以保低價

多年來，鋁材、運輸與原物料價格上漲壓力不斷。Arizona 每年需購買約1億磅鋁，還大量進口水果原料。Don 選擇減少白天卡車運輸次數、使用更現代化的生產設備，從過去每分鐘 100 罐提升至現在的 150 罐。此外他還減少投放廣告，他認為沒有必要，他只將公司成本用在於提升效率。

2020年，公司將罐體略為縮小，以節省鋁材。雖然官方解釋為提升效率，但被外界認為是「縮水式對抗通膨」（Shrinkflation）的實例。即便如此，Arizona 堅持 99 美分罐裝價格不變。

持續創新開發新口味

Don 善於從生活中汲取靈感，1995 年推出的蜂蜜綠茶，至今仍是公司最暢銷產品之一。他的妻子設計了那罐經典粉紅櫻花花卉造型的人蔘蜂蜜綠茶，他的業務員曾對他質疑說男人不會買這種包裝，但 Don 說那就讓所有女性都買它。他也與高爾夫傳奇人物阿諾帕爾默聯名合作，推出混合茶飲，現在年銷逾 5 億罐。

此外，公司也積極跨足其他品項，如能量飲料、咖啡與零食，甚至重新回到酒類市場，推出 Arizona Vodka。

Don 說無論是小孩還是長輩，每個人都對 Arizona 冰茶有段獨特的記憶，堅持 99 美分的價格代表公司一直在為顧客著想。Arizona 賣的不只是一罐冰茶，更承載了消費者的記憶與懷舊情懷。自 2019 年起，公司與 Adidas 等品牌合作推出 90 年代風格的聯名商品，強化品牌印象與記憶連結。